目前，中國農(nóng)藥企業(yè)在靠近原材料的低端產(chǎn)品方面具有一定的競爭力，而附加值高、加工深度以及技術(shù)要求高的產(chǎn)品領(lǐng)域基本上被國外農(nóng)藥巨頭占據(jù)。中國石化乃至農(nóng)藥行業(yè)面對的主要矛盾是結(jié)構(gòu)性的，供給結(jié)構(gòu)錯配現(xiàn)象嚴(yán)重。需求管理邊際效益遞減，單純依靠刺激內(nèi)需難以解決產(chǎn)能過剩等結(jié)構(gòu)性矛盾。

　　從單一盈利為導(dǎo)向造成產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益白熱化，加劇了行業(yè)產(chǎn)能過剩，惡性競爭下不少品種已經(jīng)無利可圖。據(jù)中國農(nóng)藥信息網(wǎng)檢索結(jié)果，目前僅僅含草甘膦成分的登記產(chǎn)品就有1047個，價格一年內(nèi)跌了近半，同質(zhì)化嚴(yán)重成為這些產(chǎn)品中無法忽視的問題。因此，改善供給結(jié)構(gòu)應(yīng)是作為未來行業(yè)的主攻方向，實現(xiàn)高水平的供需平衡，從而實現(xiàn)去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板的高級目標(biāo)。

　　根據(jù)農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)計資料，中國每年要使用農(nóng)藥140多萬噸，其中主要是化學(xué)農(nóng)藥，占世界總施用量的1/3，中國是世界第一農(nóng)藥消費大國；平均每畝用藥約1公斤，比發(fā)達(dá)國家高出一倍以上。亂用藥、濫用藥背后深層原因是產(chǎn)品和植保技術(shù)的缺乏。

　　百草枯水劑退市后，滅生性除草劑市場面臨劇烈動蕩，面對巨大市場機遇，草甘膦、草銨膦、敵草快等替代產(chǎn)品早已摩拳擦掌，躍躍欲試。由于不同替代產(chǎn)品具有各自特點，百草枯退市之后，不同產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)自身功能精準(zhǔn)化定位市場，而不應(yīng)是一哄而上，包打天下。

　　中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會副會長趙俊貴指出，新常態(tài)、新形勢下有新的挑戰(zhàn)、也有新的機遇，中國農(nóng)藥行業(yè)要把握時機，在新一輪的調(diào)整中找到自己的定位和優(yōu)勢，實現(xiàn)從“剩者”到“勝者”的華麗轉(zhuǎn)變。

　　面對近年來農(nóng)藥行業(yè)普遍低迷的挑戰(zhàn)，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該如何破冰？看看農(nóng)藥企業(yè)老總是怎么說的。

　　諾普信董事長盧柏強：服務(wù)改變行業(yè)2016年，農(nóng)藥行業(yè)變革將更加明顯�；仡欉^去20年的發(fā)展，諾普信給農(nóng)藥行業(yè)帶來了三個方面改變。第一，在諾普信之前，農(nóng)藥行業(yè)沒有太多技術(shù)服務(wù)，諾普信這些年真正開創(chuàng)并引領(lǐng)了中國農(nóng)藥制劑的服務(wù)性發(fā)展；第二，農(nóng)藥制劑以前產(chǎn)品不多，比較單一，就像小麥，以前只能做饅頭，糕點不多，但這些年來，各種各樣的糕點層出不窮，豐富多彩。制劑近些年來的發(fā)展也是如此。在這個過程中，諾普信最早開創(chuàng)并引領(lǐng)了這一行業(yè)發(fā)展，當(dāng)然期間也一直在和同行學(xué)習(xí)。對于行業(yè)來說，這兩個方面應(yīng)該是比較突出的；第三，環(huán)保、綠色。諾普信從一開始就決定不做高毒農(nóng)藥，所以這些年來國家在縮減高毒農(nóng)藥的過程中，我們沒受影響，反過來我們又引領(lǐng)這方面的發(fā)展。

　　如果說諾普信自始至終在做什么事，一是做農(nóng)民需要的藥；二是做環(huán)保的藥；三是指導(dǎo)農(nóng)民農(nóng)藥。做農(nóng)民需要的藥，就是做性價比高的農(nóng)藥，最直白的表述就是“一塊錢能殺死多少條蟲，或者說殺死一條蟲要花掉多少錢”，要從農(nóng)民的角度來考慮這個問題。指導(dǎo)農(nóng)民農(nóng)藥就是剛剛我說的，諾普信對行業(yè)改變了什么，其實就是服務(wù)，大大強化了服務(wù)。

　　任何一種生命體和社會的組織機構(gòu)，都存在并服務(wù)于整個環(huán)境，并為環(huán)境創(chuàng)造價值，在創(chuàng)造價值的同時又消耗了環(huán)境的能量。如果能夠這樣來思考生命體系的發(fā)展，那就要一直看外部的環(huán)境，包括時代的節(jié)拍、變化等，從而因時而變，與時俱進(jìn)。比如，諾普信剛做的時候，供銷社體系被零售商、經(jīng)銷商等瓦解，我們順勢而變，發(fā)展出很多的機制。今天，我們也是從工業(yè)時代走向互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)在城市走了十幾年，也許未來幾年大三農(nóng)互聯(lián)會發(fā)展得更快，因而諾普信就將順應(yīng)時代定調(diào)在這個方面，爭分奪秒做最優(yōu)秀的大三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。從這個意義講是順應(yīng)了時代。

　　諾普信一路走來獲得很多贊譽，但也有一些質(zhì)疑。比如田田圈的出現(xiàn)，就有人質(zhì)疑說是諾普信為了在資本市場上攪一些風(fēng)浪。對此，盧柏強表示，田田圈很幸運，從它誕生到現(xiàn)在，發(fā)展大大超過預(yù)期。2015年，經(jīng)銷商的渠道、縣級運營商的布局差不多有400多個縣已經(jīng)布局好了，也許2016年所有農(nóng)業(yè)縣都可以布局好。零售店的層面的發(fā)展、PCA、種植達(dá)人、包括線上的運營，都超預(yù)期。

　　杜邦大中華區(qū)總監(jiān)黃田強：解讀渠道“目前，國內(nèi)電商平臺對于農(nóng)藥產(chǎn)品的運作模式還不規(guī)范，無法達(dá)到我們對產(chǎn)品監(jiān)管負(fù)責(zé)的要求，在此之前，我們不會為了短期利益冒險去做電商，著重于培育和服務(wù)大戶，而不是一哄而上，直接給大戶搞促銷、賣貨，省級渠道是一個生態(tài)，什么樣模式最適合給農(nóng)戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，杜邦就按這樣的模式服務(wù)老百姓。”杜邦大中華區(qū)總監(jiān)黃田強在接受記者專訪時表示，杜邦以產(chǎn)品研發(fā)見長，在未來幾年將側(cè)重于殺蟲劑和殺菌劑的研發(fā)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，人的觀念很容易改變。但不可忽略的是，農(nóng)藥不同于一般消費品，對作物、環(huán)境、人等都有影響，在應(yīng)用的技術(shù)上要求很高。而且杜邦在全球范圍內(nèi)有非常嚴(yán)格的產(chǎn)品監(jiān)管制度，在產(chǎn)品銷售、運輸、施用，以及包裝處理等方面，都有嚴(yán)格的管理體系。

　　當(dāng)然，不可否認(rèn)，電商是未來一個發(fā)展趨勢，杜邦也在密切地關(guān)注著電商的發(fā)展，如果條件成熟，會考慮做電商。黃田強說，“我們目前看到的線上平臺，都是基于純商品買賣關(guān)系的商業(yè)化操作，未能實現(xiàn)必要的技術(shù)支持。有的農(nóng)藥產(chǎn)品對使用方法要求不高，農(nóng)民知道怎么操作；然而有的農(nóng)藥則需要企業(yè)提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，如果某些農(nóng)戶對于這類產(chǎn)品的使用不了解，在施用過程中很可能會對于農(nóng)民、作物和環(huán)境造成危害，這是杜邦最不愿意看到的。”

　　盡管歐美國家的互聯(lián)網(wǎng)和物流很發(fā)達(dá)，仍然無法做到在轉(zhuǎn)移物的同時轉(zhuǎn)移服務(wù)和技術(shù)。因此，在國外還沒有做農(nóng)藥電商平臺和體系，特別是在eBay、亞馬遜等國外大型交易網(wǎng)站根本沒看到像淘寶等國內(nèi)交易網(wǎng)站這樣紛繁復(fù)雜的農(nóng)藥產(chǎn)品�？梢哉f，在全球農(nóng)藥行業(yè)，中國是獨一無二，最先談農(nóng)藥渠道架構(gòu)的變化，這種前瞻性領(lǐng)先其他任何一個國家。

　　隨著我國土地流轉(zhuǎn)的加速，各地種植大戶如雨后春筍般涌現(xiàn)。面對這樣的一個變化，不少農(nóng)藥企業(yè)成立了作物部門，專門服務(wù)種植大戶。對此，黃田強表明態(tài)度，杜邦當(dāng)下致力于培育大戶，是希望未來和大戶一起成長。不可忽視的是，盡管很多大戶冒出來了，但以家庭為主的零散戶還是占大頭。而且這些大戶管理水平參差不齊，不少大戶管理還處于初級階段，抗風(fēng)險能力很差，就他觀察，近些年來，這些大戶不見得會經(jīng)營管理，會算好投入產(chǎn)出，會使用好的產(chǎn)品，會讓規(guī)模化的經(jīng)營達(dá)到規(guī)�；�的效果，這個過程是需要時間的。

　　“不可否認(rèn)，大戶將是未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展潮流，杜邦將毫不猶豫地?fù)肀н@一趨勢，積極地去調(diào)整各個部分，從產(chǎn)品設(shè)計、渠道設(shè)計、技術(shù)培訓(xùn)等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變升級，以求用杜邦的產(chǎn)品讓更多的大戶在提高作物質(zhì)量的同時，又能減少人工成本。因此，杜邦是愿意花時間和精力投入整合資源去培育大戶，讓其健康成長，成為農(nóng)村高效的經(jīng)營主體，以求讓大戶成為農(nóng)業(yè)市場的主流。為了適應(yīng)目前的市場情況，杜邦會考慮由基層員工來設(shè)計產(chǎn)品組合和營銷方案，絕不會一哄而上，直接搞促銷和賣貨。”

　　對于當(dāng)前跨國農(nóng)藥公司普遍的“省級到市縣再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級”的渠道模式，渠道層次過多，導(dǎo)致過高的成本轉(zhuǎn)嫁到農(nóng)民頭上的情況，黃田強認(rèn)為，渠道模式是一個生態(tài)，什么樣的模式最適合給農(nóng)戶提供產(chǎn)品、服務(wù)，杜邦就按這樣模式來服務(wù)百姓，他們是靠技術(shù)和產(chǎn)品吃飯，不會拘泥任何做法，目前市場上看到很多做法都是傳統(tǒng)和創(chuàng)新并存。農(nóng)藥市場的競爭很激烈，渠道很繁雜，杜邦無法決定渠道的命運，還是讓市場的手來操作，市場會來規(guī)范和優(yōu)化這樣的架構(gòu)。值得注意地是，在變革中，部分渠道商會有壓力，不知道該如何貢獻(xiàn)價值，而有些卻在積極地探索自身的定位和創(chuàng)新的價值。“毫無疑問，如果渠道商在市場上被證明是沒有價值的，遲早會被淘汰的。”

　　拜耳作物科學(xué)全球公共關(guān)系和政府事務(wù)副總裁奈安德博士：合作是共同發(fā)展的必由之路拜耳非常注重創(chuàng)新，正是因為這樣，拜耳始終站在市場的前沿來保持發(fā)展活力。在全球經(jīng)濟低迷的情況下，拜耳集團2015年的銷售額是463億歐元，其中有25%的份額來自拜耳作物科學(xué)的貢獻(xiàn)，大約是103億歐元，保持了強勁的增長勢頭。

　　拜耳參與中國農(nóng)業(yè)已有60余年，截至目前引入中國110多個產(chǎn)品。到2020年，拜耳還將在中國陸續(xù)推出20余個全新作用機理的新產(chǎn)品，適應(yīng)中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的需求。

　　與競爭對手相比，拜耳在殺蟲劑方面具有領(lǐng)先的地位；在殺菌劑方面比較接近世界第二的位置；與此同時，拜耳在除草劑方面有很強的實力。比如，去年拜耳在中國就推出了8個新產(chǎn)品，拜耳非常有信心，這些新產(chǎn)品能夠向中國的農(nóng)戶證明拜耳創(chuàng)新的價值，通過這些新產(chǎn)品來加強其在中國市場的競爭力，并鞏固在全球的地位。

　　此外，“合作”是全球經(jīng)濟一體化背景下，企業(yè)發(fā)展的必由之路，全球農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)以及討論的話題，只有政府與企業(yè)聯(lián)手通過合作，才能達(dá)到很好的效果。“可持續(xù)農(nóng)業(yè)投資”符合各國經(jīng)濟社會發(fā)展和市場運作導(dǎo)向，有助于有效提升全球農(nóng)業(yè)發(fā)展水平。

　　可持續(xù)是農(nóng)業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)，中國在擔(dān)任2016年G20主席國期間，將繼續(xù)致力于推動G20成員加強合作，更好發(fā)揮企業(yè)的重要作用，推動農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，消除全球饑餓與貧困。

　　說到挑戰(zhàn)，奈安德博士認(rèn)為，第一個是新技術(shù)的普遍推廣。其實農(nóng)民非常依賴他們以往的經(jīng)驗，他們往往比較猶豫去嘗試新的技術(shù)和新的方法。如果能夠幫助農(nóng)民建立信心，對創(chuàng)新的技術(shù)進(jìn)行嘗試，那么情況是會得到極大的改善。要做這件事情，不是拜耳一家公司就能夠改善狀況的，需要各國政府和社會各界人士及組織的聯(lián)手才能完成。讓農(nóng)民對新的科技有信心，相信創(chuàng)新的科技可以幫助他們解決面臨的挑戰(zhàn)。

　　奈安德博士強調(diào)了農(nóng)戶培訓(xùn)的重要性。“我們平均每年面向2萬余名中國農(nóng)戶進(jìn)行300多場培訓(xùn)，一方面培訓(xùn)他們怎么安全正確合理地使用我們的作物保護(hù)產(chǎn)品，怎么樣對自己進(jìn)行保護(hù)，如何使用施藥器械，遵循產(chǎn)品標(biāo)簽的說明，來正確地操作；另一個方面，給農(nóng)戶普及一些農(nóng)作物管理方面的知識。以上這些都是我們拜耳在做的一些事情。”

(關(guān)鍵字：農(nóng)藥)