“俞經(jīng)理你好，感謝一年來(lái)給我們帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，前幾天給你們發(fā)過(guò)去一個(gè)快遞，里面是河鋼承鋼產(chǎn)品應(yīng)用在深中通道關(guān)鍵部位的效果圖，還有……”3月5日，河鋼承鋼商貿(mào)公司客戶(hù)經(jīng)理俞添源收到深中通道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的微信后激動(dòng)不已。短短的幾句話，道出了客戶(hù)對(duì)河鋼承鋼營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)可，更堅(jiān)定了其服務(wù)客戶(hù)的信心與決心。

　2018年4月份，初到華南區(qū)域的俞添源，在一次走訪客戶(hù)中敏銳地發(fā)現(xiàn)了又一“世紀(jì)工程”——深中通道，它是連接深圳市和中山市的大橋，是世界級(jí)超大的橋、島、隧、地下互通的集群工程，全長(zhǎng)約24公里，其中橋梁全長(zhǎng)17.03公里，隧道全長(zhǎng)6.87公里，雙向八車(chē)道特長(zhǎng)海底公路沉管隧道世界沒(méi)有先例，錨碇位于水中的特大橋跨度懸索橋也是國(guó)內(nèi)首次。像這樣的高端客戶(hù)早已與其他鋼企形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，想要簽成訂單談何容易。但俞添源非常自信，他全力以赴，通過(guò)每周兩次甚至三次的登門(mén)拜訪、交流、溝通，把交流重點(diǎn)集中在客戶(hù)與河鋼承鋼的互利互惠上，還特殊介紹河鋼承鋼產(chǎn)品的綠色、環(huán)保。

在深中通道工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，俞添源及時(shí)和客戶(hù)進(jìn)行溝通，在達(dá)成初步意向后，還要多次上門(mén)拜訪，了解客戶(hù)產(chǎn)品使用情況以及競(jìng)爭(zhēng)鋼廠的銷(xiāo)售政策，針對(duì)市場(chǎng)擬定品種開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售策略。功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過(guò)近半年的跟蹤和溝通，于同年9月成功中標(biāo)該工程項(xiàng)目，拿到了高端客戶(hù)第一份訂單——1000噸的試用計(jì)劃。

訂單簽訂后，俞添源及時(shí)將客戶(hù)需求反饋到技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)，與此同時(shí)，迅速協(xié)調(diào)水陸運(yùn)輸，組織發(fā)貨，產(chǎn)線與營(yíng)銷(xiāo)的密切配合，在本次生產(chǎn)與配送過(guò)程中體現(xiàn)的淋漓盡致。

“伴隨著隆隆的轟鳴聲，由河鋼承鋼生產(chǎn)的第一船螺紋鋼正式靠岸桂山島，從我司中標(biāo)到第一船鋼筋靠港，河鋼承鋼僅僅5天時(shí)間，這樣的服務(wù)，這樣的速度，怎能不讓我們點(diǎn)贊。”客戶(hù)隨即做出“點(diǎn)贊”的手勢(shì)。對(duì)于俞添源來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的一句點(diǎn)“贊”！不是對(duì)自己的表?yè)P(yáng)，而是對(duì)河鋼承鋼的認(rèn)可。

該公司負(fù)責(zé)人在與俞添源定期交流中又提出新的要求，2018年10月追加訂單1700噸，高質(zhì)量的服務(wù)迎來(lái)回頭客，這也標(biāo)志河鋼承鋼實(shí)現(xiàn)批量供貨。截至目前，已直供該工程項(xiàng)目8000余噸含釩鋼筋。

“一次、兩次、三次……陸續(xù)不斷的訂貨，是客戶(hù)給予我們河鋼承鋼商貿(mào)最好的嘉獎(jiǎng)；一次、兩次、三次……產(chǎn)品應(yīng)用照片的郵寄，是客戶(hù)給予我們河鋼承鋼肯定。”俞添源回憶說(shuō),為了能夠給客戶(hù)提供完美服務(wù)，他們親自到到客戶(hù)施工現(xiàn)場(chǎng)，與大家吃住在一起，為大家提供技術(shù)支持和售后服務(wù)。北方人在南方待久了，身體會(huì)不適應(yīng)，更何況在海風(fēng)肆意的島上，俞添源發(fā)起了高燒，渾身沒(méi)勁，大家勸他去醫(yī)院好好看看。他說(shuō)：“工期這么緊，必須盯守在現(xiàn)場(chǎng)，決不能因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的問(wèn)題影響到工期。”

工作中俞添源深諳，越是難以服務(wù)的客戶(hù)越是高端客戶(hù)。他對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，將高端客戶(hù)做好重點(diǎn)對(duì)接，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。對(duì)工程項(xiàng)目和終端用戶(hù)，實(shí)行項(xiàng)目建檔，實(shí)施“一戶(hù)一策”管理，及時(shí)按照用戶(hù)的需求提供售前、售中、售后服務(wù)。充分發(fā)揮駐外營(yíng)銷(xiāo)人員直面高端客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、定制化服務(wù)。

“客戶(hù)最關(guān)注的就是產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期以及售后服務(wù)，作為一名銷(xiāo)售人員，客戶(hù)的需求就是我們奮斗的目標(biāo)，要想深層次與客戶(hù)合作，就必須贏得客戶(hù)的心。必須與客戶(hù)建立你中有我、我中有你的戰(zhàn)略關(guān)系，才能讓引領(lǐng)行業(yè)潮流的‘燕山牌’發(fā)揮出高端產(chǎn)品的價(jià)值，售出高端的價(jià)格。”俞添源看著快遞袋里的照片堅(jiān)定的說(shuō)道。

(關(guān)鍵字：河鋼承鋼)