在南京建材市場享有20%市場占有率的鋼廠——江蘇雨花鋼鐵有限公司董事長周光明日前在接受鋼聯(lián)資訊采訪時透露，該公司今年鋼廠直供的比例約為30%，較去年（15-20%）有較大幅度的提高。他同時表示，這一比例今后還將繼續(xù)提高，至40-50%。

鋼廠直供：“沒有辦法的辦法”

周光明坦言，此前，鋼廠銷售渠道更多的是依賴貿易商，現(xiàn)在貿易商難生存，特別是經歷了2012年鋼貿商資金鏈斷裂、倒閉潮，其“蓄水池”功能大為弱化，同時，又沒有新的貿易商補充進來，這就要求鋼廠自己頂上去。“鋼廠提高直供比例，這也是沒有辦法的辦法”。

他表示，以往，鋼材產品生產出來以后，從鋼廠到銷售市場再到工地，現(xiàn)在直接從生產基地送到工地，這中間減少了物流、倉儲等方面的費用，大大降低了采購商的成本。此外，對于鋼廠而言，與終端用戶直接面對面，也減少了許多不正當現(xiàn)象。

他預計，未來3-5年內，建材類鋼廠直供比例還將逐步上升，達到30-40%。而板材類鋼廠這方面的空間更大。

據了解，隨著經營模式的轉變，目前國內中厚板生產企業(yè)對于市場價格的控盤能力，正在逐漸抬升。我的鋼鐵網分析師指出，“以華東區(qū)域為例，二線生產企業(yè)（如長達、華偉等鋼廠）的中厚板資源，已經實現(xiàn)廠內直接提貨買賣，鋼廠每日調整對外售價，這也直接影響到當?shù)貐^(qū)域的中厚板現(xiàn)貨價格。”

中鋼協(xié)2013年上半年鋼材情況統(tǒng)計數(shù)據顯示，今年1至6月份，直供在五項銷售渠道排序中位居第二，占比35.5%。在上半年鋼材銷售中，鋼企直供的增幅最大，直供的銷售量較去年同期，增長了11.5%。

業(yè)內人士認為，鋼鐵行業(yè)遭遇了來自上下游行業(yè)的雙重擠壓，其利潤普遍大幅收窄，這也從一個側面倒逼國內鋼企加大直供，以削減流通環(huán)節(jié)的成本，來維持正常的生產經營活動。“貿易商蓄水池功能減弱，事實上等于變相利好鋼廠直供。”

同時，鋼廠主動加大直供比例力度，顯示出鋼廠已開始由生產型企業(yè)，向服務型企業(yè)轉變。“不斷提升直供比例，將會是不少鋼企應對買方市場、增收創(chuàng)效的途徑之一。”

“事實上，直供一直都是鋼廠的目標，這也是市場的發(fā)展趨勢。”

鋼貿商“潤滑劑”作用不可少

隨著鋼廠直供比例的提高，貿易商的空間何在？

周光明認為，市場仍然需要鋼貿商，其“潤滑劑”作用不可少。“只不過，鋼貿商的數(shù)量不需要那么多。留下來的貿易商，多是有一定的生存能力，具備信用、渠道、服務等方面的優(yōu)勢。”

事實上，早在2007年，就有“鋼企搶食下游，四分之三經銷商將淘汰”的論調，不過時至今日，貿易商依然活躍于鋼鐵業(yè)。業(yè)內普遍認為，從當前我國國情看，鋼材流通主體的巨大規(guī)模，完全的直銷，是不可能實現(xiàn)的。

建筑鋼材的直供為例，當屬日鋼走在前列。今年以來，關于日鋼在全國范圍內招聘、組建直銷團隊的消息，也不絕于耳。

“日鋼現(xiàn)在想重點抓直供，但是量一時還沒上去，”據一位知情人士透露，“山東地區(qū)如濟鋼、萊鋼永鋒等不少鋼廠，確實都在和貿易商搶終端，并搶走不少訂單。”

不過，在袁波看來，“畢竟有些終端需要押款，而鋼廠不接受，因此鋼廠直供占的量依然還是少數(shù)，主要是那些回款快的項目，所以多數(shù)還是需要貿易商去推。”

她同時表示，從鋼廠做直供也可以看出，現(xiàn)在鋼廠的銷售壓力在增加。若鋼廠直接向終端用戶推品牌，一旦鋼廠直接打入終端，貿易商再去打品牌也會更容易些。“我覺得鋼廠做終端，對貿易商來說有影響的，但并不是致命的。”

從事鋼貿行業(yè)十幾年的鄭先生則認為，鋼廠直供有其固有的弱點，如鋼廠有區(qū)域限制，對工地用量計劃、施工時間等要求無法及時“匹配”，且不少鋼廠機構臃腫，無法像鋼貿商那么靈活、機動。“鋼廠與貿易商，一個是航母，一個是小船，各有各的用處。但是，當前貿易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的將是精品。”

業(yè)內人士也表示，一些建筑業(yè)、制造業(yè)用戶因為規(guī)模和批量限制不能成為鋼廠直供戶，鋼貿商可以拾遺補缺，發(fā)揮經營靈活的特點，通過減少用戶物流運輸?shù)戎虚g費用，進而將其發(fā)展成穩(wěn)定的客戶群。

“鋼鐵產業(yè)步入微利時代，貿易的去杠桿化，鋼材漲跌收窄，渠道和服務或將替代囤積成為鋼貿存活的基點。”

廠商合作模式在不斷“優(yōu)化”

業(yè)內人士預計，隨著市場貿易商結構、訂貨方式發(fā)生改變，鋼廠與貿易商的合作已趨向于按需訂購以及更為靈活的方式。

據周光明介紹，目前雨花鋼鐵與貿易商合作模式主要是：貿易商代理制，即鋼廠出價，貿易商賣貨，對于完成任務者給予每噸30-40元的傭金。

他表示，這一模式，頗受經銷商歡迎。一方面，在資金緊張情況下，貿易商不需要占用太多資金；另一方面，當前鋼材市場金融屬性增強，波動大，貿易商無需承擔價格波動帶來的風險，同時，鋼材產品的在途風險也由鋼廠承擔了。

“過去鋼貿商訂貨，需要先定合同、打定金、付全款，鋼廠再安排生產，產品生產出來后，從發(fā)貨到運輸，這個過程一般需要10-15天，現(xiàn)在市場變化這么大，這種模式根本無法適應。”

目前雨花鋼鐵在各個銷售網點，每天對數(shù)量、規(guī)格實行動態(tài)化管理，從而也減少了資金的占用。他表示，“哪些品種、規(guī)格好銷，哪些不好銷，哪些附加值高，根據不同的地區(qū)，對資源做出不同分配。同時，哪些品種銷得快，就補充，銷得慢，就減少其供應量。鋼廠基本上可以做到市場缺什么，生產什么。”

(關鍵字：鋼廠 直供 鋼貿商)