去年，在鋼鐵市場高產(chǎn)量、高成本、低需求、低效益的困局下，梅鋼公司通過調(diào)整結(jié)構(gòu)、拓展渠道、優(yōu)化服務(wù)等積極的營銷策略，全年共銷售熱軋商品材356萬噸，成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡，完成了全年銷售目標(biāo)。

產(chǎn)銷研聯(lián)動打好市場爭奪戰(zhàn)

雖然左右不了市場，但是可以發(fā)揮技術(shù)與裝備優(yōu)勢，生產(chǎn)滿足市場的產(chǎn)品，守住市場陣地。為此，梅鋼公司在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立多個產(chǎn)銷研攻關(guān)小組，形成了包括銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、運(yùn)輸和財(cái)務(wù)等部門組成的協(xié)同團(tuán)隊(duì)，開發(fā)生產(chǎn)滿足市場需求、具有相當(dāng)競爭力的產(chǎn)品。經(jīng)過各方面的努力，梅鋼提前實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品大綱全覆蓋，全年新試產(chǎn)品近40個，新試產(chǎn)品銷量達(dá)18.82萬噸，品種鋼比例同比提升10%以上；全年累計(jì)銷售獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品逾134萬噸，為中期調(diào)整目標(biāo)的114.3%；提升高盈利產(chǎn)品銷量比例約6%。這些產(chǎn)品不僅滿足了市場需求，而且進(jìn)一步提升了企業(yè)的制造能力。在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中，梅鋼產(chǎn)品的市場陣地守住了。

提高盈利能力是打贏市場爭奪戰(zhàn)的重要標(biāo)志。一年來，梅鋼抓住品種鋼市場盈利大的空間，以1780產(chǎn)線達(dá)產(chǎn)、達(dá)標(biāo)為契機(jī)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，僅用一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了品種規(guī)格全覆蓋，這為縮減低價(jià)低效產(chǎn)品，增加高效益合同，以及開發(fā)重點(diǎn)汽車用鋼市場創(chuàng)造了條件。

全天侯服務(wù)提升用戶滿意度

去年，梅鋼堅(jiān)持以市場為中心，以用戶為導(dǎo)向的原則，做好市場與現(xiàn)場的服務(wù)，提高用戶對梅鋼的感知度和滿意度。營銷部通過走訪、交流、異議處理等各種渠道，收集到市場信息，并及時(shí)反饋給制造部、科技部和生產(chǎn)單位進(jìn)行分析整改，再由用戶進(jìn)行驗(yàn)證通過，形成閉環(huán)管理，市場響應(yīng)速度不斷提升。

目前，華東區(qū)域用戶反映的問題，做到了當(dāng)日反映最晚在次日到現(xiàn)場進(jìn)行確認(rèn)；華東地區(qū)以外，從接到投訴報(bào)告3個工作日內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場確認(rèn)。異議處理周期國內(nèi)不超過10天，戰(zhàn)略用戶不超過8天。去年，共收集用戶反饋問題470多條，完成整改460條，完成率達(dá)97.46%。

梅鋼還加強(qiáng)了用戶需求識別，形成了先期介入工作模式，保證產(chǎn)品一次合格；動態(tài)交流，指導(dǎo)用戶合理選材；開展用戶使用技術(shù)研究，共同解決疑難問題，創(chuàng)新異議處理模式，減少雙方損失；加強(qiáng)競爭對手識別和用戶檔案建設(shè)等體系和機(jī)制建設(shè)。

目前，梅鋼已形成戰(zhàn)略用戶56家，潛在戰(zhàn)略用戶39家，直供用戶101家，這為贏得市場創(chuàng)造了條件。

多渠道拓展全力開發(fā)新用戶

去年，梅鋼針對1780產(chǎn)線能力提升，加大了市場、新用戶的開發(fā)力度。全年新開發(fā)用戶79家，新用戶累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售10.7萬噸。另外，針對汽車用鋼、鍍錫原板、工程機(jī)械用鋼等重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)一步細(xì)化市場與用戶，加強(qiáng)產(chǎn)銷協(xié)同。特別是在汽車用鋼領(lǐng)域，重點(diǎn)加強(qiáng)了高強(qiáng)車輪鋼、高強(qiáng)大梁鋼的市場開發(fā)。在擴(kuò)大寶鋼車輪產(chǎn)品等老用戶市場份額的同時(shí)，還成功進(jìn)入了隨州車輪廠等企業(yè)，并全面完成了山東龍口興民鋼圈等行業(yè)重點(diǎn)用戶產(chǎn)品推介工作。

梅鋼還成功開發(fā)了多個工具鋼新產(chǎn)品，全年實(shí)現(xiàn)銷售近8000噸，在穩(wěn)定并提升上海鍋爐廠等龍頭企業(yè)的市場份額的同時(shí)，還新開發(fā)了國際行業(yè)標(biāo)桿用戶太倉威爾士，成為其指定的核心供應(yīng)商。

在工程機(jī)械用鋼方面，梅鋼在行業(yè)整體需求大幅萎縮、內(nèi)部工序存在瓶頸的情況下，從零起步，開發(fā)高強(qiáng)鋼新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷量3000噸。如今，這些產(chǎn)品已進(jìn)入了上海華建、揚(yáng)州柳工等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，并通過混凝土攪拌車龍頭企業(yè)——安徽星馬汽車股份有限公司供應(yīng)商認(rèn)證，在市場上迅速建立了一定的知名度。

(關(guān)鍵字：梅鋼 熱軋)