霍爾果斯口岸的設(shè)備管理員努爾巴哈提向面前的幾個(gè)漢族人講述著鄰近元旦的一次驟然降溫，眼前的他們雖然穿著大雪服，可明顯難以適應(yīng)這里的寒冷，但幾個(gè)人卻對幾天前的天氣更感興趣。其中一個(gè)年紀(jì)稍輕的小伙子焦急的翻譯著“額定溫度下，我們的設(shè)備不可能出問題”。給記者講述這件事的哈力克先生說：“在這里施工的時(shí)候設(shè)備凍停車都是常事，山推居然派了這么多人過來，更何況出問題的只不過是小毛病啊。”可對山推來說，卻尤為重要。

從如履薄冰到意外順利

“一帶一路”倡議已經(jīng)提出5年有余，作為民族工業(yè)“龍頭”品牌，山推一直都在擴(kuò)大中亞五國市場占有率。如今推土機(jī)70%以上的占有率已經(jīng)難以滿足山推的野心。直到2018年6月收到了中亞國家輸油管道項(xiàng)目招標(biāo)的消息，張蒙終于找到了伸展手腳的機(jī)會(huì)，立刻收拾行裝趕過去：“能做的我們都準(zhǔn)備了，但到了才發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)比我們想象的復(fù)雜。”

該國從九十年代一直使用的都是前蘇聯(lián)的俄式設(shè)備，加之所處緯度比一般設(shè)備適用范圍高，嚴(yán)寒氣候或?qū)⒊蔀榇舜斡唵胃倶?biāo)的試金石。如果說，以上這些都還可以克服。最后一個(gè)問題就是在管道鋪設(shè)設(shè)備領(lǐng)域，山推在中亞地區(qū)沒有成功案例可以作為背書。

山推吊管機(jī)參與中國西氣東輸項(xiàng)目

與張蒙擔(dān)心的問題不同。初次溝通了解到的客戶核心訴求，第一，必須是世界知名企業(yè)。第二，公司銷售量要大于中亞該國國內(nèi)市場。此外還有一個(gè)隱性條件，最好具備一定的價(jià)格優(yōu)勢。這對山推來說是十分重要的利好消息，山推多年積累的聲譽(yù)和國內(nèi)巨大的銷售市場使生產(chǎn)成本大大降低，這些條件仿佛是為山推設(shè)計(jì)好的。第二次接觸，對方已經(jīng)表明對山推實(shí)力的認(rèn)可，并且具備了初步的采購意向。

9月份，訂單招標(biāo)如期進(jìn)行，最終山推以其超出所有對手幾個(gè)身位的性價(jià)比優(yōu)勢獲得了這張來之不易的“突破性”訂單。真正幫助山推拔得頭籌的是過硬的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)承諾。正因如此才發(fā)生了開篇的那個(gè)故事。用區(qū)域負(fù)責(zé)人王少果部長的話說：“我們的設(shè)備質(zhì)量，國家政策，營銷方案包，服務(wù)保障體系，都全面超過了買方的心里標(biāo)準(zhǔn)”。

一帶一路是數(shù)十年甚至百年大計(jì)，即使困難重重，山推作為民族企業(yè)不斷地突破自己。目前得到的最新消息，山推與中亞國家又達(dá)成了進(jìn)一步的戰(zhàn)略合作計(jì)劃。更多的國產(chǎn)工程機(jī)械正以無可阻擋的氣勢搶占國際市場。

(關(guān)鍵字：中亞 新市場)