中國植保信息交流暨農(nóng)藥械交易會，簡稱全國植保會，于11月22?24日在成都隆重開幕。該交易會于1985年誕生于成都，時隔34載又回到了成都，筆者有幸連續(xù)參加了5屆。

從展會現(xiàn)場看，植保無人機占有絕對優(yōu)勢，傳統(tǒng)的地面植保機械參展企業(yè)比往年要少的多，從中可以看出，植保無人機行業(yè)發(fā)生了一些有意義的變化。

1用戶需求：市場培育卓有成效，自發(fā)需求強烈

國內(nèi)植保無人機行業(yè)的市場培育卓有成效，在大疆創(chuàng)新、極飛科技等大企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺、智能手機等信息化渠道的大力推廣宣傳下，使用飛機噴灑農(nóng)藥的觀念已經(jīng)深入人心，一些推廣時間較早、推廣面積較大地區(qū)的種植戶，已經(jīng)形成了用飛機噴藥的消費習慣。

從展會上看，完全能印證這種趨勢。往年的全國植保會上，植保無人機展位用戶稀稀拉拉，但今年情形完全不一樣，每一個展位都被圍的水泄不通，并且參觀咨詢的大多是真正的種植大戶、合作社或農(nóng)業(yè)投資公司，是真正的用戶，是高質(zhì)量的買家。

從現(xiàn)場隨機采訪的多位用戶口中得知，他們有人已經(jīng)購買了飛機，現(xiàn)在還有新的購買意向，還沒有買的，想從展會選品牌，這是一個非常好的趨勢，說明市場真實需求已經(jīng)啟動了。

2競爭狀態(tài)：格局未定，老的死去，新的又生

綜合前不久召開的中國國際農(nóng)機展和本次全國植保會，我們可以看出來植保無人機行業(yè)的一些競爭新情況。

一是行業(yè)處于劇烈動蕩期。一方面我們看到有大量的公司不停地死掉，另一方面我們看到更多的新公司進入。盡管大疆和極飛等大公司的優(yōu)勢非常明顯，但是還遠遠說不上形成壟斷。

二是實力強大的傳統(tǒng)農(nóng)機企業(yè)進入。這可不是一個平淡無奇的現(xiàn)象，事實上植保無人機行業(yè)最值得關注的應該是這個現(xiàn)象。

本次展會上，國內(nèi)較大的農(nóng)機制造商雷沃阿波斯展出了其首款D15植保無人機，從廠家宣傳資料上看其性能與大疆MG-1P同一級別;國內(nèi)較大的地面植保機械生產(chǎn)企業(yè)山東華盛中天也展出了WSZ系列化產(chǎn)品，從廠家業(yè)務人員口中得知，已經(jīng)潛心鉆研了五年;另外中農(nóng)豐茂等傳統(tǒng)植保優(yōu)勢企業(yè)也有無人機參展。

傳統(tǒng)農(nóng)機企業(yè)和傳統(tǒng)地面植保企業(yè)進入這個行業(yè)，極有可能通過其規(guī)模優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、地推優(yōu)勢打破現(xiàn)有的大疆、極飛等公司的技術壟斷優(yōu)勢，從而改變現(xiàn)有的競爭格局。

3商業(yè)模式：硬件派和產(chǎn)業(yè)鏈派勝負未分

產(chǎn)品的領先是暫時的優(yōu)勢，而高明的商業(yè)模式一是讓企業(yè)可以持續(xù)領先，二是可以比競爭對手更快得到投資者的關注。

當前國內(nèi)植保無人機行業(yè)已經(jīng)形成硬件派和產(chǎn)業(yè)鏈兩種明顯的商業(yè)模式，在本次展會上，如果你與企業(yè)交流，將會明顯地感受到這種分化。

大疆明顯的在硬件上占有優(yōu)勢。這主要是得益于其在消費級無人機上巨大的技術、供應鏈、制造優(yōu)勢，其產(chǎn)品技術含量、產(chǎn)能、產(chǎn)品穩(wěn)定性、價格等明顯勝一籌，并且有先發(fā)的優(yōu)勢，所以其競爭模式是以硬件為依托來發(fā)展自己的產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈。緊跟大疆的深圳系的企業(yè)也主要走的硬件派道路。

另一種是產(chǎn)業(yè)鏈派或生態(tài)圈派。最有代表性的應該是全豐航空(標普農(nóng)業(yè))。與大疆等硬件派不同，安陽全豐致力于打造“作物高產(chǎn)，農(nóng)民增收”的綜合農(nóng)業(yè)服務平臺，用“人+機+技+劑+法”的運營模式在全國建立縣級服務中心和鄉(xiāng)村級站，是為農(nóng)戶提供作物高產(chǎn)解決方案，而賣飛機就是一個環(huán)節(jié)而已。此外，漢和和極飛也采用的這種模式。

筆者認為，硬件派會勝在速度上，因為賣產(chǎn)品商業(yè)模式比較簡單，容易上量也容易形成全國性的影響力;產(chǎn)業(yè)鏈派勝在與用戶的強粘性上，雖然速度慢，但是影響力深遠;但最終硬件派和產(chǎn)業(yè)鏈派都將殊途同歸，一起成為服務派。

4機型趨勢：形成專業(yè)化和多功能兩個方向

全國植保會和中國國際農(nóng)機展兩個展會上，我們可以很清晰地分辨出來，電動將是大趨勢，油動已經(jīng)被幾乎90%的企業(yè)放棄，現(xiàn)在堅持做的只有安陽全豐，其他的無錫漢和、高科新農(nóng)等也就是有樣機或賣給搞科研的研究機構(gòu)和院所了。筆者判斷主要是價格和操控方面的劣勢造成這一路線被人為拋棄，某種程度上是“劣幣驅(qū)逐良幣”。

從使用功能上，能明顯分出兩種趨勢：植保型和多功能型。

從展會上看，以大疆、極飛、天鷹兄弟、安陽全豐等為首的公司，現(xiàn)在全身心地投入到飛防作業(yè)上，這當然是最大的一個市場，不過肯定是一個競爭的紅海。

當然也有公司試圖走差異化路線，在這方面，珠海羽人無疑是行業(yè)亂世中的一股清流。

近幾年珠海羽人一直在廣東區(qū)域市場推廣其水稻、油菜直播和撒播，據(jù)說已經(jīng)作業(yè)了幾十萬畝，積累了大量的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，據(jù)行業(yè)專家的觀點，直播無人機極有可能會改變國內(nèi)傳統(tǒng)的種植模式，像水稻、油菜等傳統(tǒng)的插秧和移栽的模式可能會被直播無人機替代。

不只珠海羽人公司，北方天途也推出了25L噴灑無人機，連心無旁鶩搞植保的大疆創(chuàng)新也不得不推出了自己的可快速裝卸的物料撒播裝置。

5產(chǎn)品競爭：精品路線和機海戰(zhàn)術并駕齊驅(qū)

在這個階段，植保無人機的競爭尚處于硬件競爭階段，所以我們應該更多地關注于飛機本身和企業(yè)的市場營銷。

從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略上，我們明顯地感覺到眾企業(yè)競爭路徑分野：一種是蘋果公司一樣的精品路線，另一種是像OPPO、VIVO一樣的機海戰(zhàn)術，前一種是大公司的行為，后一種是小公司的策略。

奉行精品戰(zhàn)略的是大疆創(chuàng)新。本次展會上，大疆雖然展出了10架飛機(主展位和經(jīng)銷商、農(nóng)藥合作方的展位)，但是無一例外都是MG-1P，圍繞著單一的產(chǎn)品，大疆強調(diào)的是自己的飛控系統(tǒng)、操作的方便性、智能水平、智能充電、智能噴灑、更高的使用速率和作業(yè)的安全性等軟性指標。

其他的企業(yè)，比如天鷹兄弟、高科新農(nóng)、北方天途、安陽全豐、珠海羽人等在行業(yè)內(nèi)能排上名號的公司都展出了至少3款產(chǎn)品，采用的機海戰(zhàn)術，試圖用產(chǎn)業(yè)線的深度、廣度、寬度來網(wǎng)絡盡可能多的用戶。

對于無人機行業(yè)來說，明顯可以看出來，實力雄厚的大企業(yè)采取的是“精品+爆品”戰(zhàn)術，而小企業(yè)則是采取大小通吃的機海戰(zhàn)術，當然孰優(yōu)孰劣是要看不同的時間段，不同的發(fā)展周期的，現(xiàn)在評判還為時尚早。

以上就是全國植保會上，參展企業(yè)透露出的行業(yè)后期發(fā)展的重要信息，希望能給生產(chǎn)商、經(jīng)銷商用戶經(jīng)有益的幫助。

(關鍵字：農(nóng)機 變化)