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“企業(yè)不一定都贏在起跑點上，但可以贏在轉(zhuǎn)折點上。越是賽程長的比賽，起跑點越不重要，更重要的是耐力和持久力，以及抓住機會彎道超車。”
面對當(dāng)前市場低迷、需求萎縮、市場前景不明，奧克斯空調(diào)營銷總經(jīng)理金杰向媒體記者作上述表示。他還進一步指出，這些頹勢在給行業(yè)帶來瓶頸的同時，也成為一些企業(yè)彎道超車的機會。
2013年，奧克斯在國內(nèi)空調(diào)業(yè)將延續(xù)“主動出擊、積極求變”的作風(fēng)，通過技術(shù)驅(qū)動、產(chǎn)品發(fā)力、營銷創(chuàng)新、理念先行，憧憬完成從“一年彎道超車”向“年年彎道超車”的跨越式發(fā)展。
資深家電觀察人士指出，在市場環(huán)境持續(xù)惡化的“后家電下鄉(xiāng)時代”，誰都想將自己置于安全地帶。奧克斯此舉，可能有助于該企業(yè)持續(xù)實現(xiàn)銷售穩(wěn)步增長、產(chǎn)品持續(xù)換代，從而為深陷寒冬的中國空調(diào)業(yè)經(jīng)銷商和消費者贏得一張諾亞方舟的“登船票”。
思路決定出路：奧克斯的2013年方程式
從國家一系列政策導(dǎo)向來看，家電企業(yè)的未來增長點就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場上。自2009年家電下鄉(xiāng)政策實施以來，三四級市場的家電爆發(fā)式增長完成從彩電、太陽能熱水器、洗衣機向冰箱和空調(diào)轉(zhuǎn)移。目前，在所有家電產(chǎn)品中，三四級市場的空調(diào)保有量是最低的，這意味著未來增長空間是最大的。
談及奧克斯在2012冷年的持續(xù)增長，一位河南洛陽的空調(diào)經(jīng)銷商指出，“這正是基于奧克斯?fàn)I銷理念的創(chuàng)新，提出讓我們從坐商變成行商、跑商，從坐在家里等生意到跑到市場一線搶生意“。沒想到正是這種主動出擊、積極搶奪，讓奧克斯提前鎖定市場勝局。
面對已經(jīng)啟動的2013冷年，金杰指出，“行業(yè)大局對于所有企業(yè)都是同樣的，但市場剛性需求和新增需求仍然存在。這就要求我們的經(jīng)銷商必須要展開新一輪的營銷思想大解放，要完成從坐商、行商到做商的持續(xù)變革”。
從當(dāng)年奧克斯總部的一個促銷方案，到后來各區(qū)域市場制定的不同促銷方案，到如今要面對同一個城市不同縣城、不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取不同的營銷手段，奧克斯在同與異中找到突破點。在河南洛陽有5個縣城，有的縣城品牌意識低、很容易接受走街串巷發(fā)單頁的宣傳形式，有的縣城品牌意識高，對于企業(yè)隨手發(fā)單頁不認可，這個時候就需要經(jīng)銷商和奧克斯組織借鑒“銀行信用卡”模式，搭上大帳篷、擺上促銷禮品、統(tǒng)一推廣專員形象、將發(fā)宣傳單為發(fā)邀請函等，讓活動鎖定目標(biāo)。
很多經(jīng)銷商從這種坐商、跑商向做商的持續(xù)升級中嘗到甜頭，開始主動組織自己的活動隊伍和促銷資源，“變‘要我做’為‘我要做’”。2012冷年，奧克斯在國內(nèi)空調(diào)業(yè)零售量同比出現(xiàn)高達20%下滑的背景下，以350萬套、15%正增長不僅實現(xiàn)企業(yè)的“四連漲”。
偏向虎山行：奧克斯使出十八般武藝
廣東歷來是中外空調(diào)巨頭必爭之地，日前就在空調(diào)銷售旺季落幕的7月下旬，奧克斯就在江門大洋電器上演一場“方式方法創(chuàng)新與營銷理念創(chuàng)新”主導(dǎo)下的空調(diào)銷售井噴，活動期間創(chuàng)造500多套的零售量，并讓所有競爭對手在活動期間“顆粒無收”，一舉奠定奧克斯在江門空調(diào)市場的霸氣。
“當(dāng)別人都在休息時，奧克斯人還奔走在市場一線”，這成就奧克斯空調(diào)在2012冷年的逆市領(lǐng)漲。“當(dāng)別人開始蘇醒時，奧克斯已經(jīng)開著汽車走村串巷，完成市場精耕細作布局”，這將成為奧克斯在2013年穩(wěn)步增長的新動力。
正是在這種力量的推動下，奧克斯在市場營銷創(chuàng)新過程中，不只是要帶動經(jīng)銷商經(jīng)營理念和思路的創(chuàng)新，還要向商家傳遞出具體的營銷手段和方法，并整理出終端營銷的“十八般武藝”。
談及這次活動的成功，空調(diào)業(yè)資深觀察家指出，“這正是基于奧克斯?fàn)I銷理念變革下的方式方法創(chuàng)新，通過精準營銷鎖定消費者，帶來的是銷售質(zhì)變”。據(jù)了解，在活動實施之前，奧克斯就針對江門市場特點提出“深入生產(chǎn)工廠直接認籌”、“組織商家門店員工內(nèi)購”，以及“單頁掃街、掃樓盤”等差異化方法。
帶上名片和禮品去江門當(dāng)?shù)氐哪ν袕S、家具廠、月餅廠，向工廠管理層一個一個發(fā)名片、搞認籌，到人海中去“撈針”。同時，大洋電器4個門店員工有270人，通過資源整合要求每人發(fā)放10張內(nèi)購卡，每人每天轉(zhuǎn)發(fā)30條內(nèi)購短信，2天就達到16200條短信及2700張內(nèi)購卡的精準有效傳遞。同時，在掃樓盤所使用的單頁不只是宣傳單，還是邀請函，更是現(xiàn)金抵用券，將單頁當(dāng)作票子發(fā)。
除了工廠直接認籌，還組織員工到大型商業(yè)廣場定向認籌，參考銀行辦理“信用卡”一對一認籌模式，交10元購空調(diào)就能獲得50元現(xiàn)金抵用券，還送水壺一個，最終完成對目標(biāo)顧客的全面精準鎖定。
（關(guān)鍵詞：奧克斯 空調(diào) 跨越式發(fā)展）
