2017年12月25日，金鉬股份2018年度銷售工作會(huì)議在西安鉬金屬工業(yè)園A座十樓會(huì)議室召開。會(huì)議總結(jié)回顧了2017年全年銷售工作情況，分析了金鉬股份在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的挑戰(zhàn)以及存在的問題和不足，并對(duì)2018年銷售目標(biāo)和重點(diǎn)工作做出了具體周密的安排。

金鉬集團(tuán)、金鉬股份董事長(zhǎng)程方方，金鉬股份總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)平分別作了重要講話。

金鉬股份經(jīng)營(yíng)層領(lǐng)導(dǎo)，銷售分公司、金屬分公司、金鉬光明等產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品加工、技術(shù)單位、相關(guān)部室負(fù)責(zé)人參加會(huì)議。

會(huì)議由金鉬股份副總經(jīng)理劉新錄主持。

會(huì)上，劉新錄做了《2017年銷售工作總結(jié)及2018年工作安排》主體報(bào)告。

2017年，受全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇加快和區(qū)域產(chǎn)量下降等因素的影響，國(guó)際國(guó)內(nèi)鉬價(jià)出現(xiàn)恢復(fù)性上漲行情，為各類鉬產(chǎn)品的銷售提供了非常有利的市場(chǎng)環(huán)境，公司全年實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增加1.46%，全年自產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增長(zhǎng)27.22%，鉬產(chǎn)品銷售（金屬量）完成年計(jì)劃的109.13%，預(yù)計(jì)全年銷售副產(chǎn)品完成年計(jì)劃的113%。

金鉬股份在全年銷售亮點(diǎn)工作頻現(xiàn)：一、市場(chǎng)分析與研判工作常態(tài)化，主要產(chǎn)品售價(jià)跑贏了全年市場(chǎng)價(jià)；二、綜合貿(mào)易成效顯著，效益貢獻(xiàn)十分突出；三、有效管控應(yīng)收賬款，實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期目標(biāo)；四、大力壓縮各類積壓庫(kù)存，有效盤活存貨。在2017年，細(xì)粒級(jí)二硫化鉬、七鉬酸銨等多項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品銷售取得突破；全年新增各類新用戶實(shí)現(xiàn)規(guī)模業(yè)務(wù)合作的有39家，市場(chǎng)開拓取得突破；積極推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)改革發(fā)展工作，全面推進(jìn)和完善銷售人員績(jī)效考核機(jī)制。同時(shí)在建立多種形式互信交流和自律聯(lián)盟機(jī)制，抓比價(jià)調(diào)結(jié)構(gòu)，開展貼牌生產(chǎn)和開網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)上試售等方面進(jìn)行了創(chuàng)新并取得良好的效果。

會(huì)議對(duì)2018年銷售工作目標(biāo)及重點(diǎn)工作做了詳細(xì)地安排。一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，促進(jìn)內(nèi)部訂單市場(chǎng)化運(yùn)行，進(jìn)一步改善產(chǎn)銷秩序；二是牢記銷售責(zé)任，持續(xù)開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，系統(tǒng)布局全球市場(chǎng)；三是加強(qiáng)市場(chǎng)分析和研判，堅(jiān)持比價(jià)銷售，爭(zhēng)取更高收益；四是積極創(chuàng)新貿(mào)易模式，促進(jìn)貿(mào)易轉(zhuǎn)型，做贏做強(qiáng)貿(mào)易；五是加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，深化銷售人員市場(chǎng)化管理改革；六是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，加大應(yīng)收賬款回收力度。

會(huì)上，銷售分公司、金屬分公司、金鉬光明等三家銷售單位就本單位的銷售工作做了匯報(bào)。鉬爐料產(chǎn)品部、化學(xué)分公司、技術(shù)中心、金屬分公司板材事業(yè)部、質(zhì)量管理部和市場(chǎng)發(fā)展部等產(chǎn)品加工單位、技術(shù)支持、管理服務(wù)部室圍繞為2018年銷售工作開展提供支持和保障分別作了發(fā)言。

會(huì)議表彰了2017年度公司銷售標(biāo)兵，隨后標(biāo)兵代表作了表態(tài)發(fā)言。

在聽取會(huì)議內(nèi)容后，楊國(guó)平指出公司銷售團(tuán)隊(duì)在2017年市場(chǎng)反復(fù)起伏多變、形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下，能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)形勢(shì)，不斷調(diào)整銷售策略，采取一系列應(yīng)對(duì)措施，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化，取得了比較好的銷售業(yè)績(jī)。貿(mào)易公司的實(shí)質(zhì)性盈利也處于歷史較高的水平，以銷定產(chǎn)效果顯著，新客戶開發(fā)有大的進(jìn)展。他指出經(jīng)過市場(chǎng)錘煉，公司銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)素養(yǎng)有很大提高，以銷售分公司為主體的銷售人員激勵(lì)政策取得了較好的效果，實(shí)現(xiàn)了銷售隊(duì)伍和銷售業(yè)績(jī)的同步提升。針對(duì)報(bào)告中提出的六個(gè)問題，相關(guān)單位和部門要以問題為導(dǎo)向，明確解決思路和辦法，逐條落實(shí)。

對(duì)于2018年銷售工作，楊國(guó)平提出四點(diǎn)要求。一是要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。隨著公司產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，尤其是化工、金屬等深加工以及高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)的研判把握、對(duì)銷售的全面推進(jìn)成為當(dāng)今公司真正的生存之本，因此要改變過去以生產(chǎn)為龍頭的理念，代之以營(yíng)銷為企業(yè)龍頭來(lái)統(tǒng)帥企業(yè)的生產(chǎn)研發(fā)等各個(gè)環(huán)節(jié)。二是要繼續(xù)加大營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和營(yíng)銷機(jī)制的變革。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的改革力度要進(jìn)一步加大，在2018年整個(gè)銷售公司的管理體系和管控方式要切實(shí)做到與市場(chǎng)對(duì)接，薪酬分配要做到崗位和薪酬匹配，業(yè)績(jī)和薪酬匹配。三是要進(jìn)一步優(yōu)化銷售的靈活性和對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。營(yíng)銷系統(tǒng)要持續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)研判，把2017年優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到更高的水準(zhǔn)，確�？吹眠h(yuǎn)、做得快、超前調(diào)整，引導(dǎo)生產(chǎn)及時(shí)調(diào)整，跟得上市場(chǎng)變化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。四是要以銷售來(lái)拉動(dòng)生產(chǎn)，促進(jìn)質(zhì)量提升，帶動(dòng)新產(chǎn)品落地。要能夠柔性化生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)的同時(shí)降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)以銷促產(chǎn)。質(zhì)量管理部要把以銷售促質(zhì)量作為一個(gè)主題，建立與銷售的無(wú)縫對(duì)接，第一時(shí)間接收、反饋、跟蹤銷售中的質(zhì)量問題。營(yíng)銷理念要超前，市場(chǎng)反應(yīng)要快，銷售的策略和手段要豐富。華鉬平臺(tái)要做實(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下要提高利潤(rùn)水平。

結(jié)合金鉬股份對(duì)下一步銷售工作的安排，程方方強(qiáng)調(diào)了三方面內(nèi)容。一是加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)。鉬產(chǎn)品雖然是特殊產(chǎn)品，但進(jìn)入市場(chǎng)后也面臨著銷售問題。什么時(shí)候賣，賣給誰(shuí)，賣什么價(jià)錢，以及在銷售過程中客戶對(duì)我們產(chǎn)品的要求，其心理需求以及市場(chǎng)有什么新的動(dòng)向，這些對(duì)企業(yè)的發(fā)展都非常關(guān)鍵。以銷售這一渠道作為抓手，可以抓住當(dāng)前利潤(rùn)，也抓住未來(lái)企業(yè)應(yīng)掙得的利潤(rùn)。所以，從集團(tuán)和股份領(lǐng)導(dǎo)到銷售人員一定要樹立、固化和深化以上這些意識(shí)。銷售不能是狹義上的，而是廣義上的。銷售不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，而是要通過這一渠道為如何提高改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，如何生產(chǎn)新的產(chǎn)品，包括未來(lái)科研、投資的方向提供信息，真正推銷我們企業(yè)的品牌。二是要真正發(fā)揮銷售的作用。在全集團(tuán)全公司上下形成對(duì)銷售工作的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)后，要支持銷售工作，同時(shí)銷售系統(tǒng)要真正發(fā)揮出銷售的作用。我們的銷售人員面臨著公司產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，點(diǎn)很多，面臨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的諸多變化，同時(shí)也面臨著為生產(chǎn)科研提供方向性的支持，因此，銷售人員必須充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在銷售這個(gè)沒有上限的平臺(tái)上，不斷拓寬自己能力的空間，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品效益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值最大化。三是對(duì)銷售人員提出兩點(diǎn)具體要求。1、銷售系統(tǒng)要繼續(xù)深化改革，細(xì)化改革。從股份公司層面進(jìn)一步建立激勵(lì)和約束銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)制。從銷售公司內(nèi)部建立一套科學(xué)完善的考核指標(biāo)體系，真正使之發(fā)揮作用，對(duì)做出貢獻(xiàn)的給予重獎(jiǎng)。股份公司和銷售公司兩級(jí)要抽出專人研究建立這些機(jī)制和體系。2、要加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的重要性是由其在公司中所處的位置決定的，要?jiǎng)偃魏屯瓿射N售工作，每個(gè)銷售人員要不斷提升相關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)政策的宏觀認(rèn)識(shí)和銷售技能，唯有整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如此，我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。

(關(guān)鍵字：鉬 金鉬股份)