“2016年，鋼材生意怎么做？”這是時(shí)下仍堅(jiān)守在鋼貿(mào)陣地的經(jīng)營(yíng)者所面臨的一大生死攸關(guān)的問題。鋼貿(mào)老板們都在用心規(guī)劃、積極部署、認(rèn)真探索。日前，記者就此采訪了上海市鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司（簡(jiǎn)稱上海五波公司，下同）董事長(zhǎng)任慶平。

2015年，對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來說，是極其艱難的一年。鋼材價(jià)格持續(xù)單邊下跌，年度鋼價(jià)平均下跌30%以上，創(chuàng)20年來的新低。全年Q235B材質(zhì)的鋼材銷售價(jià)格與采購價(jià)格“倒掛”80元/噸~100元/噸，使一批鋼貿(mào)企業(yè)因虧損而關(guān)閉、轉(zhuǎn)行，有的甚至“跑路”。在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，上海五波公司僅20余名員工，實(shí)現(xiàn)鋼材銷售量近60萬噸，不僅沒有虧損，而且盈利1000多萬元，超額完成董事會(huì)下達(dá)的利潤(rùn)目標(biāo)。

上海五波公司取得這一業(yè)績(jī)，拿任慶平的話說，是不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，深耕終端市場(chǎng)的結(jié)果。

2015年：多方創(chuàng)新深耕終端

“市場(chǎng)大環(huán)境變了，供大于求的矛盾日趨嚴(yán)重，價(jià)格連續(xù)下跌，‘倒掛’嚴(yán)重，低吸高拋，搞分銷、博行情、賺差價(jià)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不適應(yīng)了，必須創(chuàng)新營(yíng)銷模式，適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。”任慶平說，公司制定了開拓下游終端市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和“做專、做精、做透、做強(qiáng)”的營(yíng)銷方針，以“為工程項(xiàng)目提供一攬子服務(wù)”為宗旨，在給終端用戶提供增值服務(wù)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。

上海五波公司成立“工程項(xiàng)目部”，制定工程項(xiàng)目管理制度，全力開拓終端市場(chǎng)，秉承集團(tuán)的“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、共贏發(fā)展”的精神，采取“穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)、棄低求高、以質(zhì)換量”的策略。去年，該公司承接了上海世博總部、黔張常鐵路、上海虹橋新地中心、航頭鎮(zhèn)保障房等一大批工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)業(yè)務(wù)，共直供鋼材32萬噸；為重工機(jī)械工程項(xiàng)目提供鋼材9.5萬多噸，比2014年增加52%。

“渠道管控再提升，觸角直接深入終端市場(chǎng)。”任慶平說。為精心深耕終端市場(chǎng)，根據(jù)工程項(xiàng)目對(duì)鋼材的需求，上海五波公司不斷開拓新的品種，由原來單一經(jīng)營(yíng)H型鋼，發(fā)展到除傳統(tǒng)的中厚板、H型鋼、工、槽、角等型鋼外，增加了開平板、不銹鋼、鍍鉻拉絲、冷軋板、焊接鋼管、分條等鋼材品種，涉及的行業(yè)有鋼結(jié)構(gòu)、機(jī)械設(shè)備制造、五金家具、建筑等，最大限度地滿足終端用戶的需求。

在經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式上，任慶平表示，要不斷創(chuàng)新，在做專、做精、做透、做深上下工夫。諸如，將鋼材配送服務(wù)做得更細(xì)、更深，提前介入，在鋼材采購之前，就“服務(wù)先行”；通過專業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及能力，介入到終端用戶的投標(biāo)項(xiàng)目之中，在鋼材選擇、技術(shù)要求、物流整合、資金支持等方面為客戶提供咨詢服務(wù)。尤其是國外鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)中的外標(biāo)材料供應(yīng)能力，充分挖掘鋼廠的潛力，聯(lián)合鋼廠一起投標(biāo)，幫助客戶提高國外項(xiàng)目的中標(biāo)率。再有，推動(dòng)國內(nèi)鋼廠進(jìn)行進(jìn)口替代，降低客戶的采購成本，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)終端用戶、上游鋼廠和公司多方共贏。

“鋼貿(mào)商規(guī)避市場(chǎng)，確保資金安全，同樣需要經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理體制的創(chuàng)新。”任慶平說，在選擇下游終端用戶方面，制定了一系列的考量、調(diào)研、論證、評(píng)估的細(xì)則，明確6項(xiàng)原則，一是信用等級(jí)高，資金實(shí)力雄厚，回款及時(shí)；二是處于行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，像央企、大型國企；三是符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的企業(yè)；四是受國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)沖擊較小的企業(yè)；五是鋼材需求量大；六是大量采用高附加值鋼材的下游終端用戶。

在承接工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)中，上海五波公司對(duì)下游終端用戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資金等方面情況，時(shí)時(shí)進(jìn)行關(guān)注，發(fā)現(xiàn)有異�，F(xiàn)象，及時(shí)采取措施，以確保公司的貨款回籠，資金安全。去年公司實(shí)現(xiàn)鋼材銷售額超過12億元，沒有壞賬，沒有逾期應(yīng)收款。

鋼貿(mào)業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，鋼貿(mào)企業(yè)的盈利模式同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。任慶平說，鋼貿(mào)暴利時(shí)代已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)在能夠保持微利、不虧，需要一顆平常心。在具體經(jīng)營(yíng)上，要制止“出血點(diǎn)”，發(fā)掘“盈利點(diǎn)”，培育“增長(zhǎng)點(diǎn)”。因此，在鋼貿(mào)微利的“新常態(tài)”下，更需要?jiǎng)?chuàng)新盈利模式。比如，在鋼材價(jià)格頻頻下跌的市場(chǎng)環(huán)境下，如何做到不虧損？上海五波公司采取的方式是在鎖定銷售價(jià)格的前提下，同步鎖定采購價(jià)格，獲取穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)利差，以銷定采，有效避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，不設(shè)庫存，避免存貨因市場(chǎng)價(jià)格下跌帶來的損失。

2015年，上海五波公司銷售鋼材59萬多噸，全部以銷定采，從鋼廠采購，直接發(fā)往終端用戶，或向市場(chǎng)配貨商采購配送，在全年鋼價(jià)整體下跌3成的大環(huán)境下，公司無庫存跌價(jià)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

談到降本增效時(shí)，任慶平說，降本增效是鋼貿(mào)企業(yè)“止虧盈利”的一項(xiàng)重要工作，也需要探索和創(chuàng)新。采用“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”“門對(duì)門”的直發(fā)物流方式，從鋼廠訂貨，將鋼材直接送到用戶的施工現(xiàn)場(chǎng)，鋼材不入庫，不兩次落地，這可以為客戶和自己降低運(yùn)輸成本，噸鋼節(jié)省30元~80元。

在融資上，融資難、融資貴的問題突出，如何緩解，也需創(chuàng)新。比如，通過對(duì)多家銀行貼息率進(jìn)行比較，尋找最優(yōu)惠利率，將財(cái)務(wù)費(fèi)用降到最低，去年，上海五波公司財(cái)務(wù)費(fèi)用節(jié)省540.68萬元。再有，根據(jù)各銀行的業(yè)務(wù)偏好及特點(diǎn)，開發(fā)一些銀行用于公司的票據(jù)貼現(xiàn)，去年全年，上海五波公司共完成商票貼現(xiàn)1.2744億元；銀票貼現(xiàn)1.59億元，加快了公司的資金周轉(zhuǎn)，有效支持了項(xiàng)目部門的業(yè)務(wù)拓展。

還有，進(jìn)一步利用好鋼廠的付款形式的選擇、貼息政策、付款時(shí)間要求等，規(guī)劃好資金，以較低的資金成本和資金占用，取得最大的效益；選擇合適的外資銀行，將資金以理財(cái)形式質(zhì)押開立銀票，理財(cái)利息基本覆蓋銀票貼息率，以滿足業(yè)務(wù)部門對(duì)開立的銀票的需求。

2016年：形勢(shì)依然嚴(yán)峻

任慶平說，2016年，在鋼鐵產(chǎn)能過剩的大背景下，“去產(chǎn)能化”是一個(gè)緩慢的過程，鋼貿(mào)業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，仍在“嚴(yán)冬”中煎熬，市場(chǎng)前景不容樂觀，鋼貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)；上海五波公司將繼續(xù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)一步深耕終端市場(chǎng)，加大重大工程項(xiàng)目的開發(fā)，重點(diǎn)拓展一批優(yōu)質(zhì)客戶，深入挖掘合作空間，以客戶需求為導(dǎo)向，努力做好鋼鐵供應(yīng)服務(wù)，合作范圍以鋼結(jié)構(gòu)材料和建筑鋼材為主，最大化地為公司創(chuàng)造價(jià)值。

在具體經(jīng)營(yíng)工作中，上海五波公司始終將風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位，將繼續(xù)對(duì)老客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，做好增值服務(wù)工作，將鋼材資源向風(fēng)險(xiǎn)低的客戶傾斜；同時(shí)，積極開發(fā)新客戶，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將控制往來賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)放在首位，確保資金安全，保證順利經(jīng)營(yíng)。

任慶平說，2016年，鋼貿(mào)微利局面不會(huì)改變，盈利模式還需根據(jù)市場(chǎng)變化而不斷創(chuàng)新，公司將繼續(xù)保持鋼結(jié)構(gòu)材料的經(jīng)營(yíng)特色不變，將從鋼廠每月訂貨改為按需靈活采購，一單一議，鎖定資源，鎖定價(jià)格，以鋼廠直發(fā)模式進(jìn)行結(jié)算；做到發(fā)貨前付款，減少資金占用，從而降低庫存風(fēng)險(xiǎn)；積極開拓江蘇、浙江地區(qū)的型鋼庫存商，采購地區(qū)廣泛就越能獲得最優(yōu)的采購價(jià)格，獲得盡可能大的盈利；以終端用戶的需求為導(dǎo)向，拓展鋼材的經(jīng)營(yíng)品種，增加工、槽、角及中厚板、不銹鋼、鍍鉻拉絲、冷軋板等鋼材的銷售力度，充分發(fā)揮在鋼結(jié)構(gòu)材料的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化結(jié)構(gòu)用鋼在經(jīng)營(yíng)鋼材中的核心地位。

同時(shí)，任慶平還表示，公司將采用“項(xiàng)目銷售+品種鋼銷售+市場(chǎng)配貨銷售”經(jīng)營(yíng)模式，利用指定鋼廠、品種特殊、重大項(xiàng)目等出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解鋼廠心態(tài)，掌握終端用戶狀況，進(jìn)一步拓展終端市場(chǎng)，贏得終端用戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

在當(dāng)前形勢(shì)下，鋼貿(mào)企業(yè)不斷改進(jìn)、創(chuàng)新營(yíng)銷模式和盈利模式顯得尤為重要。在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、渠道同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，未來企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。

今年是“十三五”開局之年，對(duì)鋼貿(mào)商來說，是堅(jiān)持的一年，也是轉(zhuǎn)折的一年、破冰的一年。商家要有信心，努力贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。處于“嚴(yán)冬”的鋼貿(mào)公司，須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，開拓終端市場(chǎng)，方能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。